Einführung

Die Wahl der richtigen Vertriebs-Methode ist für den Erfolg Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Mit dem richtigen Ansatz können Vertriebsteams ihre Produktivität und den Umsatz um ein vielfaches steigern.

So berichten Unternehmen, die strukturierte Vertriebsmethoden anwenden, von bis zu 20 % höheren Abschlussquoten, wie die Sales Management Association feststellt. CSO Insights hob hervor, dass Vertriebsmitarbeiter, die einer bestimmten Methode folgen, ihre Verkaufsziele mit 15 % höherer Wahrscheinlichkeit erreichen.

Die erfolgreichsten und am schnellsten wachsenden Unternehmen sind der Beweis dafür, wie zum Beispiel HubSpot mit dem erfolgreichen Einsatz Inbound Selling. In ähnlicher Weise hat Salesforce mit seinem Solution Selling die Kundenbedürfnisse tiefgreifend angesprochen und sich damit seine Dominanz auf dem CRM-Markt gesichert. Diese Beispiele zeigen, welche Auswirkungen es hat, wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie auf die Ziele Ihres Unternehmens und die Bedürfnisse des Marktes abstimmen.

In diesem Guide geben wir Ihnen einen Überblick über die gängigsten Vertriebsmethoden und helfen Ihnen bei der Auswahl der richtigen Methode, je nach Geschäftsmodell, Verkaufszyklus, Produkt- oder Dienstleistungskomplexität und Kundenstamm Ihres Unternehmens. Und wir erklären Ihnen, wie Sie sie erfolgreich einführen können.

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Kapitel 1: Vertriebs-Methoden verstehen

Was ist eine Vertriebs-Methode?

Eine Vertriebs-Methode ist ein umfassendes Rahmenwerk - eine Reihe von Regeln und Grundsätzen, Taktiken und Strategien - das dem Vertriebsteam als Leitfaden über die einzelnen Phasen des gesamten Vertriebsprozesses hinweg dient. Sie wird verwendet, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams einen klaren Fahrplan haben, um Interessenten durch den gesamten Vertriebsprozess zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.

Die Ziele einer Vertriebs-Methode sind:

• Bereitstellung eines konsistenten und wiederholbaren Verkaufsprozesses.
• Anleitung der Verkaufsteams bei der Herangehensweise an jede Phase des Verkaufszyklus.
• Verbesserung der allgemeinen Effektivität und Effizienz des Verkaufsteams.

Eine Vertriebs-methode wird während des gesamten Verkaufszyklus angewandt, vom ersten Kontakt bis zum Vertrags-abschluss und darüber hinaus. Sie hilft bei der Entwicklung eines strategischen Ansatzes für Verkaufsinteraktionen und das erfolgreiche Managen der Kundenbeziehung.

Die gängigsten Vertriebs-Methoden sind:

• SPIN Selling: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff.
• Solution Selling: Fokus auf die Lösung des Kundenproblems und nicht nur auf den Verkauf des Produkts.
• Challenger Sale: Neue Perspektiven vermitteln, Anpassen und Kontrollieren des Verkaufsgesprächs im Dialog mit dem Kunden.
• Sandler Sales: Aufbau einer Beziehung, die von gegenseitigem Vertrauen und Respekt geprägt ist, Qualifizierung des potenziellen Kunden und Abschluss des Verkaufs.

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Was ist der Unterschied zu einer Qualifizierungs-Methode?

Qualifizierungs-Methoden (Sales Qualification Framework) und Vertriebs-Methoden (Sales Methodology) werden oft miteinander vermischt oder verwechselt.

Während eine Qualifizierungs-Methode zu Beginn des Verkaufsprozesses eingesetzt wird, um die Qualität von Leads zu bewerten, umfasst die Vertriebs-Methode den gesamten Vertriebsprozess und steuert die gesamte Verkaufsstrategie.

Ein Qualifizierungs-Methode ist ein systematischer Ansatz, der von Vertriebsteams verwendet wird, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde oder Lead wahrscheinlich in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird.

Die Ziele einer Qualifizierungs-Methode sind:

• Festzustellen, ob ein Interessent einen echten Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung hat.
• Die Fähigkeit und Bereitschaft zum Kauf zu bewerten.
• Ermitteln, ob er für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung geeignet ist.

Die gängigsten Qualifizierungs-Methoden sind:

• BANT: Budget, Authority, Need, Timing.
• CHAMP: Challenges, Authority, Money, Prioritization.
• MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.
• SPICED: Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision

Lesen Sie mehr über Qualifizierungs-Methoden in unserem Guide "Wie Sie die richtige Qualifizierungs-Methode für Ihren Vertrieb auswählen".

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Kapitel 2: Der moderne Vertrieb

Trends im Vertrieb

Das Vertriebsumfeld im Jahr 2024 ist durch mehrere Trends beeinflusst, die die Art und Weise, wie Unternehmen das Thema Vertrieb angehen, neu gestalten:

• Digitale Transformation: Die Einführung digitaler Tools und Plattformen verändert die Vertriebsprozesse und macht sie effizienter und datengesteuert. Vertriebsteams nutzen CRM-Systeme, KI-gestützte Analysen und Automatisierung, um Abläufe zu optimieren und tiefere Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen.
• KI und Automatisierung: Künstliche Intelligenz und Automatisierung spielen eine entscheidende Rolle in modernen Vertriebsstrategien. KI hilft Vertriebsexperten dabei, Kundenbedürfnisse vorherzusagen, Interaktionen zu personalisieren und Preisstrategien zu optimieren. Automatisierungstools übernehmen Routineaufgaben, so dass sich die Vertriebsteams auf den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften konzentrieren können.
• Kundenverhalten und -erwartungen: Die Kunden von heute sind besser informiert und haben höhere Erwartungen als je zuvor. Sie erwarten personalisierte Ansprache, schnelle Antworten und nahtlose Interaktionen über mehrere Kanäle. Diese Erwartungen zu verstehen und zu erfüllen, ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Herausforderungen, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind

Trotz des technologischen und methodischen Fortschritts stehen Vertriebsteams im Jahr 2024 vor mehreren Herausforderungen:

• Wettbewerbslandschaft: Der globale Markt ist wettbewerbsintensiver geworden, und Unternehmen konkurrieren um die gleichen Kunden. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie Ihr Angebot differenzieren und einen außergewöhnlichen Mehrwert bieten
• Überfluss an Informationen: Die Kunden haben Zugang zu einer riesigen Menge an Informationen, die es den Vertriebsteams erschweren, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihre Entscheidungen zu beeinflussen. Das Formulieren klarer, überzeugender Botschaften ist wichtiger denn je.
• Skepsis der Kunden: In einer Zeit von vielen Fehlinformationen und überzogenen Versprechungen sind die Kunden zunehmend skeptisch. Der Aufbau von Vertrauen und die Demonstration von Glaubwürdigkeit durch authentische Interaktionen sind von entscheidender Bedeutung.

Um diese Trends und Herausforderungen zu meistern, ist ein strategischer Ansatz für den Vertrieb erforderlich. In den folgenden Kapiteln werden wir verschiedene Vertriebs-Methoden untersuchen, die Ihrem Unternehmen helfen können, in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, und praktische Anleitungen für die Auswahl und Implementierung der richtigen Methode für Ihre Organisation geben.

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Kapitel 3: Übersicht über die gängigsten Vertriebs-Methoden in 2024

1. Challenger Sale

Basierend auf der Forschung von Matthew Dixon und Brent Adamson schlägt dieser Ansatz vor, dass Vertriebsmitarbeiter das Denken der Kunden hinterfragen und neue, erfrischende Einblicke und Lösungen anbieten, die deren Kernprobleme lösen. Die Challenger Sale Methodik konzentriert sich auf das "kommerzielle Lehren". Es geht darum, Käufern Probleme aufzuzeigen, von denen sie möglicherweise nicht wissen, dass sie sie haben. Ihr Produkt löst dieses Problem.

Um einen effektiven kommerziellen Lehransatz zu entwickeln, möchten Dixon & Adamson, dass Sie diesen sechs Schritten folgen:

1. Der Warmer: Präsentieren Sie das Problem auf eine Weise, die beim Käufer Anklang findet.
2. Die Neuformulierung: Bieten Sie eine neue Einsicht in das Problem und ermutigen Sie den Käufer, es aus einer anderen Perspektive zu betrachten.
3. Rationales Ertrinken: Quantifizieren Sie die Kosten des Problems, damit der Käufer dessen Schwere versteht.
4. Emotionaler Einfluss: Erzählen Sie eine Geschichte, die die negativen Auswirkungen des Problems auf ähnliche Unternehmen veranschaulicht und es nachvollziehbar und dringend macht.
5. Wertversprechen: Schlagen Sie Änderungen vor, die der Käufer umsetzen kann, um das Problem effektiv zu lösen.
6. Ihre Lösung: Stellen Sie schließlich Ihr Produkt als das beste Mittel vor, um diese Änderungen umzusetzen, und heben Sie seine einzigartigen Vorteile hervor.

Das kommerzielle Lehren ist am effektivsten in neuen Produktkategorien in wettbewerbsintensiven Märkten, da es Ihnen ermöglicht, durch die Challenger Sale Methodik innovative Angebote oder neue Ansatzweisen zu präsentieren.

Die Methode ist jedoch weniger effektiv bei unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern ohne Fachkenntnisse, da Glaubwürdigkeit der Schlüssel zum Erfolg ist. Zudem ist es schwierig bei Kunden, die eher unsicher sind, was besonders taktvoll agierende Vertriebsmitarbeiter erfordert.

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2. SPIN Selling

SPIN Selling ist eine Verkaufsmethodik, die von Neil Rackham entwickelt wurde und auf umfangreicher Forschung und Analyse von Verkaufsgesprächen basiert. Das Akronym SPIN steht für vier Arten von Fragen, die Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsgesprächs verwenden sollen:

• Situation: Diese Fragen dienen dazu, Hintergrundinformationen über die aktuelle Situation und den Kontext des Kunden zu sammeln.
• Problem: Problemfragen zielen darauf ab, spezifische Probleme, Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten zu identifizieren, die der Kunde hat.
• Implikation: Implikationsfragen werden verwendet, um die Konsequenzen oder Implikationen der Probleme des Kunden zu erkunden. Sie helfen dabei, das Bewusstsein des Kunden für die Notwendigkeit einer Lösung zu verstärken.
• Nutzen: Diese Fragen konzentrieren sich darauf, den Kunden dazu zu bringen, die Vorteile oder den Wert einer Lösung zu artikulieren. Dadurch kann der Kunde erkennen, wie die Lösung seines Problems einen Mehrwert bringen kann.

Dieser beratende Ansatz ist besonders effektiv in komplexen Verkaufsumgebungen, in denen die Bedürfnisse des Kunden anspruchsvoll sind und die Lösungen möglicherweise Anpassungen oder detaillierte Erklärungen erfordern. Aber auch in transaktionalen Verkaufsprozessen kann der strukturierte Ansatz zur Identifizierung von Kundenbedürfnissen und zur Führung hin zu einer Lösung effektiv sein. Der Schlüssel besteht darin, die SPIN-Fragen zu vereinfachen, um schnellere Entscheidungsprozesse zu unterstützen.

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3. Sandler Selling System

Das Sandler Selling System wurde 1967 von David Sandler entwickelt. Es transformiert den Verkaufsprozess so, dass die Käufer das Gefühl haben, sie kontrollieren den Verkaufsprozess. Die Methode positioniert Vertriebsmitarbeiter als Berater statt als traditionelle Verkäufer und betont den Aufbau von Vertrauen anstatt den Verkauf eines Produkts. Diese Strategie steht im Gegensatz zum Challenger-Verkaufsmodell, das darauf abzielt, die Sichtweise des Kunden zu hinterfragen. Sandlers Ansatz zielt weniger auf Überredung und mehr auf Partnerschaft ab und vermeidet Drucktaktiken zugunsten von Beratung und Beziehungsaufbau.

Das Sandler-System ist ein siebenstufiger Prozess:

1. Vertrauensaufbau: Stellen Sie eine vertrauensvolle Verbindung durch offenen Dialog her, um eine angenehme Grundlage für das Gespräch zu schaffen.
2. Vorabvereinbarungen: Setzen Sie klare Erwartungen für das Meeting, einschließlich Themen, Ziele und mögliche Entscheidungen, um die Erwartungen beider Parteien zu managen.
3. Probleme entdecken: Identifizieren Sie die Herausforderungen des Interessenten durch gezielte Fragestellung und konzentrieren Sie sich auf die Auswirkungen dieser Probleme.
4. Budget: Besprechen Sie budgetäre Überlegungen, um sicherzustellen, dass die Investitionsbereitschaft des Interessenten mit den Kosten der Lösung übereinstimmt.
5. Entscheidungsprozess: Verstehen Sie den Entscheidungsprozess des Interessenten, einschließlich der Entscheidungsträger und Einschränkungen, um die Verkaufsstrategie anzupassen.
6. Lösung: Präsentieren Sie eine Lösung, die die identifizierten Probleme anspricht, und heben Sie die Vorteile und den Wert innerhalb des vereinbarten Budgets hervor.
7. Follow-up: Schließen Sie den Vertrag ab, beseitigen Sie verbleibende Einwände und bereiten Sie die Implementierung vor.

Sandlers Methode ist einzigartig, da sie direktes Verkaufen vermeidet und stattdessen einen beratenden Ansatz verfolgt, der eine kooperative Beziehung zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Interessenten fördert. Diese Methode ist besonders effektiv in Szenarien, in denen der Vertrauensaufbau und das Verständnis des Kunden  entscheidend für den Abschluss des Vertrags sind, insbesondere im Customer Success.

Die Sandler-Methodik ist auf die meisten Verkaufssituationen anwendbar und kann mit Verkaufsteams jeder Größe in fast jeder Branche funktionieren. Sie ist besonders effektiv in B2B-Branchen, aber jeder Vertriebsmitarbeiter kann sie effektiv nutzen, solange jedes Geschäft wertvoll genug ist, um einen intensiven Ansatz mit Interessenten zu rechtfertigen. Es erfordert jedoch, dass Ihre Mitarbeiter über tiefgehende Branchenkenntnisse verfügen, um als effektive Berater zu fungieren.

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4. Solution Selling

Das Solution Selling Framework ist eine Vertriebs-Methode die darauf abzielt, die spezifischen Bedürfnisse oder Probleme potenzieller Kunden zu identifizieren und diese durch maßgeschneiderte Lösungen zu addressieren. Entwickelt von Michael Bosworth in den 1980er Jahren, konzentriert sich die Methode darauf, die Situation des Kunden zu diagnostizieren, bevor Lösungen empfohlen werden, die greifbaren Mehrwert bieten.

Der Solution Selling Prozess sieht wie folgt aus:

1. Prospect: Zielkunden ansprechen, die wahrscheinlich Probleme haben, die das Produkt oder die Dienstleistung lösen kann.
2. Qualify: Sicherstellen, dass der potenzielle Kunde ein Bedürfnis, den Wunsch es zu lösen, sowie das Budget und die Entscheidungsmacht zum Kauf hat.
3. Discover: Durch beratende Fragen die spezifischen Herausforderungen des Kunden und deren Auswirkungen auf das Geschäft aufdecken.
4. Add Value: Das Produkt- oder Dienstleistungsangebot so anpassen, dass es direkt auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht und die Lösung an seine einzigartige Situation anpasst.
5. Present: Klar darlegen, wie die vorgeschlagene Lösung die Probleme des Kunden löst, wobei der Fokus auf den Vorteilen und dem ROI liegt.
6. Close: Sobald der Kunde vom Wert der Lösung überzeugt ist, den Vertrag abschliessen.

Solution Selling ist komplex und sehr frageintensiv. Typischerweise sind nur diejenigen, die mit komplexen Problemen und ebenso komplexen Lösungen konfrontiert sind, bereit, sich auf solch detaillierte Diskussionen einzulassen. Dies macht Solution Selling ideal für komplexe Geschäfte, bei denen Teile Ihres Verkaufsprozesses ausschließlich der Discovery gewidmet sind. Solution Selling ist weniger geeignet für transaktionale Vertriebsprozesse mit einer standardisierten, einfachen Lösung.

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5. Consultative Selling

Consultative Selling bedeutet, als Berater für den Kunden zu agieren, sich auf seine Bedürfnisse zu konzentrieren und zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Probleme lösen kann. Kern sind tiefgehende Fragestellungen und aktives Zuhören, um das Geschäft und die Herausforderungen des Kunden wirklich zu verstehen.

Die Schlüsselprinzipien des Consultative Selling-Ansatzes sind:

• Beziehungsaufbau: Konzentrieren Sie sich darauf, eine echte Verbindung herzustellen und Vertrauen und Beziehung durch Empathie und Verständnis aufzubauen.
• Bedürfnisse verstehen: Führen Sie eine gründliche Discovery durch, um das Geschäft, die Herausforderungen und Ziele des Leads mittels offener Fragen zu verstehen.
• Wert bieten: Positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als Verkäufer, indem Sie Einblicke, Ratschläge und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
• Lösungen anpassen: Präsentieren Sie Lösungen, die speziell darauf ausgelegt sind, die Probleme des Interessenten zu lösen.
• Langfristiger Fokus: Streben Sie langfristige Beziehungen an, statt nur kurzfristige Verkäufe. Bieten Sie auch nach dem Abschluss weiterhin Wert und Unterstützung.

Consultative Selling funktioniert gut in B2B-Umgebungen, in denen Produkte oder Dienstleistungen einen maßgeschneiderten Ansatz erfordern. Die Methode ist besonders effektiv in Bereichen wie IT-Services, Finanzdienstleistungen und Unternehmensberatung.

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6. SNAP Selling

SNAP Selling ist eine relativ neue Vertriebs-Methode, die von Jill Konrath entwickelt wurde und darauf abzielt, sich an die schnelllebige und oft überladene Welt der modernen Käufer anzupassen. Die Methodik geht auf die Herausforderungen ein, denen sich Verkäufer gegenübersehen, wenn sie versuchen, die Aufmerksamkeit vielbeschäftigter Leads zu gewinnen, die ständig mit Informationen bombardiert werden.

SNAP steht für:

1. Simple (Einfach): Machen Sie den Kaufprozess und Ihre Lösungen für den Kunden so einfach wie möglich. Komplexität und Verwirrung sind die Feinde der Entscheidungsfindung, daher sind Klarheit und Einfachheit entscheidend.
2. iNvaluable (Unverzichtbar): Positionieren Sie sich als unverzichtbare Ressource für den Lead. In einer Ära, in der Informationen im Überfluss vorhanden sind, ist es entscheidend, wertvoller Einblicke und Lösungen zu bieten, die Kunden helfen deren Ziele zu erreichen.
3. Aligned (Ausgerichtet): Passen Sie Ihren Verkaufsansatz und Ihre Lösungen an die Ziele und Herausforderungen des Leads an. Die Anpassung auf deren Kontext erhöht die Relevanz und Resonanz.
4. Priority (Priorität): Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Lösung zur Priorität für den Interessenten zu machen. Dies beinhaltet nicht nur das Hervorheben des Mehrwerts und der Vorteile Ihrer Lösung, sondern auch das Betonen der Dringlichkeit der Herausforderungen des Interessenten und wie Ihre Lösung Risiken mindern oder Chancen nutzen kann.

Der Fokus von SNAP Selling auf Einfachheit, Wert, Ausrichtung und Priorisierung macht es zu einer vielseitigen Methode, die in verschiedenen Branchen und Marktsituationen angewendet werden kann. Die Methode ist besonders vorteilhaft in Szenarien, in denen die Aufmerksamkeitsspanne der Käufer kurz und die Notwendigkeit, schnell Wert und Relevanz zu demonstrieren, hoch ist.

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7. ValueSelling

Entwickelt von ValueSelling Associates, betont die ValueSelling-Methodik das umfassende Verständnis des Kunden, die Identifizierung der Herausforderungen und die Darstellung, wie Ihr Produkt diese Herausforderungen lösen kann.

Im Kern ihres Frameworks steht die Qualified Prospect Formula™ - eine schnelle Methode, um jede Opportunity zu bewerten. Wenn ein Element gleich Null ist, ist die gesamte Summe gleich Null und Sie befassen sich nicht weiter mit der Opportunity:

QP = VMD x V x P x P®

Bestimmen Sie den Wert jedes Elements, indem Sie diese Fragen beantworten:

• Differentiated VisionMatch: Verbessert sich die Welt des Kunden, wenn er Ihr Produkt kauft? Stellen Sie sicher, dass es einen Match zwischen Ihrem Angebot und den Problemen des Käufers gibt.
• Value (Wert): Ist Ihr Produkt den Preis wert? Finden Sie heraus und testen Sie, ob der Kunde genug Wert darin sieht, um es tatsächlich zu kaufen.
• Power (Macht): Hat Ihr Käufer die Befugnis, endgültige Kaufentscheidungen zu treffen?
• Plan: Wann wird der Kunde kaufen? Entwickeln Sie einen gemeinsamen Plan mit dem Kunden. Erstellen Sie keinen Plan ohne ihn, nur um später festzustellen, dass er nicht kauft, weil nicht genug Wert vorhanden ist, oder dass er nicht kaufen kann, weil ihm die Befugnis fehlt.

ValueSelling ist besonders effektiv in B2B-Verkaufsumgebungen, in denen der Kaufprozess komplex ist und Entscheidungen ROI-basiert getroffen werden. Durch die Ausrichtung auf die Ziele des Interessenten und die Demonstration eines klaren Merhwerts können Vertriebsprofis komplexe Verkaufszyklen erfolgreicher navigieren und bessere Ergebnisse erzielen.

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8. Conceptual Selling

Conceptual Selling ist eine Vetriebs-Methode, die von der Miller Heiman Group (übernommen von Korn Ferry) entwickelt wurde. Die Methode fokussiert sich auf die subjektive Wahrnehmung des Kunden vom Mehrwert des Produkts und steuert so das das Verkaufsgespräch. Im Gegensatz zu traditionellen Verkaufsansätzen, bei denen ein Produkt oder eine Lösung zu früh vorgestellt werden kann, betont Conceptual Selling das tiefgehende Verständnis der Kundenbedürfnisse, dessen Ziele und Herausforderungen, bevor eine Lösung vorgestellt wird.

Das Konzept umfasst 5 Phasen:

1. Vorbereitung und Recherche: Bevor sie sich mit dem Kunden auseinandersetzen, betreiben Verkäufer gründlich Recherche und bereiten sich ausführlich auf das Gespräch vor. Dies umfasst die Verwendung des Green Sheet zur Planung des Verkaufsgesprächs und zur Vorbereitung strategischer Fragen.
2. Eröffnung des Gesprächs: Der Dialog beginnt mit dem Aufbau von Vertrauen und geht über in die Diskussion über die Situation und die Ziele des Kunden.
3. Bedürfnisse identifizieren: Durch strategische Fragestellungen tauchen die Vertriebsmitarbeiter in die Details zu Herausforderungen und Zielen des Kunden ein.
4. Präsentation des Konzepts: Die Lösung wird so vorgestellt, dass sie auf die identifizierten Bedürfnissen des Kunden abgestimmt ist und fokussiert sich darauf, wie die gewünschten Ergebnisse erzielt werden können.
5. Nächste Schritte: Das Gespräch endet mit der Abstimmung und Festlegung der notwendigen Schritte, um den Vertrag abzuschliessen.

Der Informationsaustausch baut Vertrauen auf und hilft Ihnen und Ihrem Kunden, sich auf das Beratungsgespräch einzulassen. Dadurch können Sie die Kunden besser qualifizieren und den Mehrwert Ihrer Lösung besser positionieren.

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9. GAP Selling

GAP Selling ist eine Verkaufsmethodik, die von Keenan, einem renommierten Vertriebsexperten, entwickelt wurde. Dieser Ansatz konzentriert sich darauf, die Lücke zwischen dem aktuellen Zustand der Situation eines Interessenten und ihrem gewünschten zukünftigen Zustand zu identifizieren und zu schließen. Indem sie sich auf diese Lücke konzentrieren, können Vertriebsprofis den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung als die Lösung, die diese Lücke schließt, effektiver demonstrieren.

Schlüsselkonzepte des GAP Selling:

1. Die Lücke identifizieren: Verstehen Sie den Unterschied zwischen dem aktuellen und dem gewünschten Zustand des Interessenten.
2. Problemerkennung: Decken Sie die zugrunde liegenden Probleme des Interessenten auf und verstehen Sie diese.
3. Auswirkungsanalyse: Quantifizieren Sie, wie sich diese Probleme auf das Geschäft des Interessenten auswirken.
4. Lösungsabstimmung: Zeigen Sie, wie Ihre Lösung die Lücke schließt, und betonen Sie dabei die quantifizierbaren Vorteile.

Die Implementierung von GAP Selling erfordert, dass Vertriebsteams starke Fragetechniken und Zuhörfähigkeiten entwickeln sowie die Fähigkeit, den ROI des Produktes zu analysieren und zu artikulieren. Die Methode ist besonders effektiv in komplexen B2B-Verkaufszyklen, in denen die Kaufentscheidung von einem klaren Bedarf und der Lösung klar artikulierbarer Herausforderungen getrieben wird.

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10. Account Based Selling / Target Account Selling

Target Account Selling (TAS) oder Account Based Selling (ABS) ist eine B2B-Vertriebs-Methode, die darauf abzielt, große Accounts zu identifizieren und strategisch zu bearbeiten. Vertriebs- und Marketingteams arbeiten eng zusammen, um Target Accounts gezielt anzusprechen, anstatt sich auf einzelne Leads zu konzentrieren.

Bestandteile von ABS / TAS:

1. Auswahl von Accounts: Der Prozess beginnt mit der Identifizierung und Auswahl von Target Accounts basierend auf vordefinierten Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatzpotenzial und strategischem Fit. Diese Auswahl passiert meist datengetrieben.
2. Recherche: Es wird eine detaillierte Recherche zu jedem Target Account durchgeführt, um dessen Herausforderungen, Ziele, Entscheidungsträger und Stakeholder zu verstehen. Diese Phase zielt darauf ab, Erkenntnisse zu gewinnen, die personalisierte Verkaufs-ansätze ermöglichen.
3. Personalisierte Ansprache: Vertriebs- und Marketingansprachen werden auf den spezifischen Kontext und die Bedürfnisse jedes Accounts zugeschnitten. Die Personalisierung erstreckt sich über alle Interaktionen, von zielgerichteten Inhalten und Emails bis hin zu maßgeschneiderten Lösungen.
4. Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing: ABS erfordert ein hohes Maß an Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Beide Teams arbeiten zusammen, um Account-spezifische Strategien zu erstellen, wobei das Marketing zielgerichtete Inhalte generiert und der Vertrieb einen maßgeschneiderten Ansatz verfolgt.
5. Erfolgsmessung: Erfolgsmessungen im ABS konzentrieren sich auf Account-Engagement, Pipeline-Wachstum und Umsätze, die mit Target Accounts generiert werden. Metriken umfassen die Account Penetration, die Deal-Größe und die Länge des Verkaufszyklus.

Target Account / Account Based Selling ist besonders effektiv für Unternehmen, die komplexe Lösungen mit längeren Verkaufszyklen und höheren Vertragswerten verkaufen.

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11. Inbound Selling

Die Inbound Sales Methode, entwickelt von HubSpot, ist ein moderner Verkaufsansatz, der mit der Inbound-Marketing-Philosophie übereinstimmt und sich darauf konzentriert, Leads und Kunden durch wertvolle Inhalte und Interaktionen anzulocken und zu überzeugen. Entwickelt als Reaktion auf das sich ändernde Käuferverhalten im digitalen Zeitalter, in dem Käufer besser informiert sind und mehr Kontrolle über den Kaufprozess haben, folgt Inbound Sales den Bedürfnissen des Kunden.

Die Methode umfasst vier Phasen:

1. Anlocken: Leads mit relevanten Inhalten anlocken, die deren Probleme adressieren.‍
2. Engagieren: Kontextbasierte Ansprache der Kunden auf Basis der Inhalte, die diese angesehen oder heruntergeladen haben.‍
3. Beraten: Die Herausforderungen von Leads verstehen und spezifische Lösungen anbieten.‍
4. Begeistern: Kunden auch nach dem Vertragsabschluss weiter begeistern, um Zufriedenheit zu gewährleisten und Loyalität zu fördern.

Inbound Selling passt vor allem zu Verkaufsorganisationen, die starke Marketingabteilungen haben und an Kunden verkaufen, die proaktiv nach Lösungen über Suchmaschinen wie Google suchen. Diese Methode ist jedoch möglicherweise nicht ideal für Vertriebsteams ohne einen stetigen Influx von Inbound-Leads, die aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen, insbesondere in innovativen Märkten oder für Startups. Darüber hinaus erfordert das Ansprechen hochrangiger Führungskräfte in großen Unternehmen, wie Mitglieder der Geschäftsleitung, oft eine direktere Outreach-Strategie, da diese selten über eine Website-Anfrage Kontakt aufnehmen. Dies erfordert typischerweise einen proaktiveren „Jagd“-Ansatz.

Die Implementierung einer Inbound Sales Strategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um einen nahtlosen Übergang von marketingqualifizierten Leads zu vertriebsqualifizierten Leads sicherzustellen. Vertriebler benötigen Schulungen, um einen beratenden Verkaufsansatz umzusetzen und CRM-Tools effektiv für personalisierte Ansprache zu nutzen.

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12. Customer-Centric Selling

Customer-Centric Selling ist eine Vertriebs-methode, die das Verständnis der individuellen Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des Kunden betont. Sie konzentriert sich darauf, den Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess des Kunden in Einklang zu bringen.

Die Bestandteile des Customer-Centric Selling Ansatzes sind:

• Den Kunden verstehen: Gewinnen Sie tiefgehende Insights in das Unternehmen, die Branche und die spezifischen Probleme des Kunden und konzentrieren Sie sich auf die Perspektive des Kunden und das, was ihm am wichtigsten ist.
• Orientierung am Einkaufsprozess: Passen Sie Ihre Bemühungen an den Einkaufsprozess des Kunden an und stellen Sie sicher, dass jede Interaktion für den Kunden relevant ist und einen Mehrwert bietet.
• Lösungsorientierung: Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für die Probleme des Kunden und betonen Sie, wie Ihr Angebot dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen.
• Kollaborative Zusammenarbeit: Arbeiten Sie gemeinsam mit dem Kunden, um dessen Bedürfnisse zu verstehen und Lösungen zu entwickeln. Fördern Sie offene Kommunikation und ermutigen Sie zu Feedback.
• Vertrauen aufbauen: Handeln Sie mit Integrität und Transparenz während des gesamten Verkaufsprozesses und etablieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater, der sich wirklich für den Erfolg des Kunden interessiert.

Der kundenorientierte Verkaufsansatz passt bei komplexen Verkaufsprozessen, großen Projekten oder kostenintensiven Produkten, bei denen der Aufbau langfristiger Beziehungen erforderlich ist. Branchen, in denen Produkte oder Dienstleistungen auf den Kunden zugeschnitten sind, in denen es starken Wettbewerb gibt und in denen die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung ist, sind besonders gut für diesen Ansatz geeignet. Darüber hinaus ist eine Unternehmenskultur, die die Kundenzufriedenheit priorisiert und Vertriebsteams befähigt, im besten Interesse des Kunden zu handeln, entscheidend für die effektive Implementierung einer kundenorientierten Vertriebs-Methode.

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Kapitel 4: Die richtige Vertriebs-Methode auswählen

Die verschiedenen Vertriebs-Methoden sind auf unterschiedliche Rahmenbedingungen und Kaufverhalten der Kunden zugeschnitten. Es gibt viele Kriterien, die bei der Auswahl der für Sie am besten geeigneten Methode zu berücksichtigen sind, z. B. die Komplexität der Produkte und Dienstleistungen, die Länge des Verkaufszyklus, die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams, Ihr Zielkundenprofil, der fit mit den Marketingprozessen, die Skalierbarkeit, die technischen Möglichkeiten, der kulturelle Fit oder die Verfügbarkeit von Trainings.

Sobald Sie ein klares Verständnis Ihrer spezifischen Anforderungen haben, können Sie damit beginnen, diese mit den verfügbaren Vertriebs-Methoden abzugleichen. Überlegen Sie, wie jede Methode mit Ihren Zielen, Ihrem Zielmarkt, den Stärken Ihres Teams und den bestehenden Prozessen zusammenpasst. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, in einer komplexen Branche eine Vorreiterrolle einzunehmen, ist der Challenger-Verkauf möglicherweise die richtige Methode. Wenn sich Ihr Team durch den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen auszeichnet, ist die Sandler-Verkaufsmethodik vielleicht besser geeignet.

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1. Definieren Sie Ihre Vertriebsziele

Um die richtige Vertriebs-Methode auszuwählen, beginnen Sie damit, Ihre Vertriebsziele klar zu definieren. Berücksichtigen Sie sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele, wie z. B. Umsatzsteigerung, Marktexpansion, bessere Kundenbindung oder die Expansion in neue Märkte. Das Verständnis Ihrer Ziele hilft Ihnen dabei, die Methode auszuwählen, die am besten zu Ihrem Vertriebs-prozess und Ihrer Vertriebs-organisation passt.

2. Verstehen Sie Ihren Zielmarkt

Die Kenntnis Ihres Zielmarktes ist ein weiterer entscheidender Faktor bei der Auswahl eine Vertriebs-Methode. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Entscheidungsprozess und Probleme. Dieses Verständnis wird Ihnen bei der Auswahl einer Methode helfen, die bei Ihren Kunden Anklang findet und deren spezifische Bedürfnisse anspricht.

3. Bewerten Sie die Komplexität Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung

Für einen transaktionalen Verkaufsprozess, der typischerweise kürzere Verkaufszyklen, günstigere Produkte und weniger komplexe Entscheidungsprozesse umfasst, ist die beste Vertriebs-Methode ausgerichtet auf Effizienz, Einfachheit und Skalierbarkeit. Für komplexe Verkaufsprozesse, die oft mehrere Stakeholder, längere Verkaufszyklen und komplexe Produkt- oder Dienstleistungsanpassung umfassen, tendieren die besten Vertriebs-Methoden dazu, beratenden Vertrieb, tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und strategische Ausrichtung auf die Ziele des Kunden zu betonen.

4. Bewerten Sie die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsteams

Führen Sie eine gründliche Bewertung der Fähigkeiten, Erfahrungen und Kompetenzen Ihres Vertriebsteams durch. Identifizieren Sie deren Stärken sowie Bereiche mit Verbesserungspotenzial. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Kommunikationsfähigkeiten, Branchenkenntnisse, Fähigkeiten im Beziehungsaufbau und technische Expertise. Die Methode an die Stärken Ihres Teams anzupassen, kann die Effektivität und die Einfachheit der Implementierung verbessern.

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Wir haben einen umfassenden Überblick über die 12 gängigsten Vertriebs-Methoden für 2024 zusammengestellt. Dieses Framework hilft Ihnen, die richtige Methode für Ihr Unternehmen auszuwählen, je nach Vertriebszielen, Zielmarkt, Produktkomplexität und Fähigkeiten des Vertriebsteams. Sie können das Google Sheet Framework hier herunterladen und es an Ihre Bedürfnisse anpassen.

Weitere Kriterien für die Auswahl der richtigen Vertriebs-Methode für Ihre Organisation

Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Vertriebsprozesse und Ihres Technologie-Stacks. Bewerten Sie, wie gut diese Ihren Prozess unterstützen und identifizieren Sie etwaige Lücken oder Ineffizienzen. Überlegen Sie, wie die neue Vertriebs-Methode in Ihre aktuellen Systeme integriert werden kann und ob zusätzliche Tools oder Ressourcen für die Implementierung benötigt werden.

Praxisbeispiele können wertvolle Einblicke in die Effektivität verschiedener Vertriebs-Methoden gewähren. Suchen Sie nach Fallstudien von Unternehmen, die Ihrem ähnlich sind und bestimmte Methoden erfolgreich implementiert haben. Analysieren Sie deren Herausforderungen, Implementierungsstrategien und Ergebnisse, um Ihre Entscheidung zu treffen.

Bewerten Sie die Vorteile und potenziellen Nachteile jeder Methode. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Einfachheit der Implementierung, den erforderlichen Schulungsaufwand, die Skalierbarkeit und den Fit mit Ihrer Unternehmenskultur. Eine Methode, die erhebliche Vorteile bietet, aber schwer zu implementieren ist, ist möglicherweise nicht die beste Wahl.

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Kapitel 5: Wie Sie erfolgreich eine neue Vertriebs-Methode einführen

Implementierung

Die Implementierung einer neuen Vertriebs-Methode erfordert einen strukturierten Rollout-Plan:

1. Planung: Bewerten Sie Ihre aktuellen Verkaufsprozesse, Tools und die Fähigkeiten Ihres Teams. Identifizieren Sie Lücken und definieren Sie klare Ziele für die neue Methode.‍
2. Schulung: Entwickeln Sie ein umfassendes Schulungsprogramm für Ihr Vertriebsteam. Kombinieren Sie Workshops, Rollenspiele und kontinuierliche Lernmöglichkeiten.‍
3. Pilot: Beginnen Sie mit einem Pilotprogramm, um die Methode mit einem kleinen Teil Ihres Vertriebsteams zu testen. Sammeln Sie Feedback und nehmen Sie notwendige Anpassungen vor, bevor Sie die Methode auf das ganze Team ausrollen.‍
4. Rollout: Führen Sie die Methode im gesamten Vertriebsteam ein. Sorgen Sie für fortlaufende Unterstützung und Coaching, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, sich an den neuen Ansatz anzupassen.‍
5. Monitoring: Definieren Sie KPIs, überprüfen Sie regelmäßig den Fortschritt und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

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Training

Effektives Training ist entscheidend für die erfolgreiche Einführung einer neuen Vertriebs-Methode. Berücksichtigen Sie die folgenden Schritte:

1. Kompetenzbewertung: Bewerten Sie die aktuellen Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams und identifizieren Sie Verbesserungspotenziale.
2. Angepasste Trainingsprogramme: Entwickeln Sie Trainingsprogramme, die auf die Bedürfnisse Ihres Teams zugeschnitten sind, und integrieren Sie sowohl theoretisches Wissen als auch praktische Anwendung.
3. Kontinuierliches Lernen: Fördern Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens mit regelmäßigen Workshops, Webinaren und dem Zugang zu Ressourcen.
4. Coaching und Mentoring: Bieten Sie kontinuierliches Coaching und Mentoring an, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, die neue Methode effektiv anzuwenden.

Dazu gehört auch die Schulung Ihrer Frontline-Manager und die Befähigung, gute "Coaches" zu sein. Es gibt viele hervorragende Vertriebstrainer, siehe hier eine Liste der Top 100 Sales Coaches von 2024. Alternativ können Sie auch eine Software wie Demodesk Coaching & AI einsetzen, die mit Hilfe von KI Vertriebsmitarbeiter nach jedem Gespräch kontinuierlich coacht.

Es ist auch besonders wichtig, ihnen zu zeigen, wie Exzellenz in der Praxis aussieht. Sie sollten Beispiele sehen, wie Erfolg in verschiedenen Verkaufssituationen aussieht. Ob es sich um einen herausragenden kommerziellen Pitch oder ein effektives Solution Selling-Gespräch handelt, bieten Sie Zugang zu einer Recording Library für kontinuierliches Lernen.

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Monitoring

Um sicherzustellen, dass die neue Vertriebs-Methode die gewünschten Ergebnisse erzielt, etablieren Sie ein robustes Monitoring Framework:

• Key Performance Indicators (KPIs): Definieren Sie KPIs, wie z.B. Abschlussquoten, Verkaufszykluslänge, Kundenzufriedenheit und Umsatzwachstum.‍
• Regelmäßige Überprüfungen: Führen Sie regelmäßige Checks durch, um den Fortschritt zu bewerten und Verbesserungspotentiale zu identifizieren.‍
• Feedback-Mechanismus: Implementieren Sie einen Feedback-Mechanismus, um Einblicke von Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kunden zu sammeln. Nutzen Sie dieses Feedback, um Ihren Ansatz zu verfeinern und zu optimieren.

Mit Demodesk Coaching & AI können Sie leicht überprüfen, ob Ihr Team die Vertriebs-Methode in Kundengesprächen richtig anwendet – ohne Zeit mit dem Ansehen von Recordings oder dem Lesen von Transkripten zu verbringen. Lassen Sie Scorecards und QA Checklisten automatisch vom KI-Assistenten vorausfüllen und ergänzen Sie Ihr Feedback um Vertriebsleistung und Effizienz bei der Lead-Qualifizierung mit jedem Meeting zu steigern.

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Optimierung

Vertriebs-Methoden sind nicht statisch; sie sollten sich basierend auf Feedback und veränderten Marktbedingungen weiterentwickeln. Überprüfen und passen Sie Ihren Ansatz regelmäßig an, um sicherzustellen, dass er effektiv bleibt:

• Kontinuierliches Learning: Fördern Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens, in der sich Vertriebsmitarbeiter ermutigt fühlen, Verbesserungen vorzuschlagen und Best Practices zu teilen.
• Anpassung an Marktveränderungen: Bleiben Sie über Branchentrends informiert und passen Sie Ihre Methode an, um neuen Herausforderungen und Chancen zu begegnen.
• Technologie nutzen: Verwenden Sie fortschrittliche Vertriebstools und Technologien, um die Effektivität Ihrer gewählten Methode zu steigern.

Durch die sorgfältige Auswahl, Implementierung und kontinuierliche Optimierung der richtigen Vertriebs-Methode können Sie Ihr Unternehmen für nachhaltigen Erfolg im Jahr 2024 und darüber hinaus aufstellen.

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Zusammenfassung

Die Auswahl der richtigen Vertriebs-Methode ist entscheidend für das Erreichen Ihrer Geschäftsziele im Jahr 2024 und darüber hinaus. Durch das Verständnis der verschiedenen Methoden und die Berücksichtigung zukünftiger Trends können Sie eine fundierte Entscheidung treffen, die mit Ihren Zielen und den Marktbedingungen übereinstimmt.

Viele Unternehmen verwenden eine Kombination und/oder eine angepasste Version der Vertriebs-Methoden. In jedem Fall ist es wichtig, das Framework mit den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens (z. B. Fragen, Qualifikationskriterien, ROI) zu füllen, bevor Sie es Ihrem Team vorstellen. Sie werden auch feststellen, dass sich die Methode im Laufe der Zeit verändert, wenn sich das Unternehmen weiterentwickelt - die beste Vertriebs-Methode für Ihre Situation ist nicht statisch.

Denken Sie daran, dass die Implementierung einer neuen Vertriebs-Methode sorgfältige Planung, Schulung und kontinuierliche Optimierung erfordert. Indem Sie den Anleitungen in diesem Leitfaden folgen, können Sie eine Vertriebs-Methode erfolgreich einführen und nutzen, die Ihre Vertriebsproduktivität steigert und das Unternehmenswachstum vorantreibt.

Seien sie offen für technologischen Fortschritt und bereit, Ihren Ansatz anzupassen, wenn sich die Vertriebslandschaft weiterentwickelt. Mit der richtigen Methode, kontinuierlicher Verbesserung und der Unterstützung durch KI-Vertriebscoachings-Software wie Demodesk kann Ihr Vertriebsteam außergewöhnliche Ergebnisse erzielen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen.

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Weiterführende Ressourcen

• Bücher:
  • "The Challenger Sale" by Matthew Dixon and Brent Adamson
  • "SPIN Selling" by Neil Rackham
  • "You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar" by David Sandler
  • "Solution Selling" by Michael Bosworth
  • "Consultative Selling" by Mack Hanan
  • "SNAP Selling" by Jill Konrath
• Blogs:
  • HubSpot Sales Blog
  • Sales Hacker
  • Salesforce Blog
  • LinkedIn Sales Solutions Blog
• Trainingsprogramme:
  • Sandler Training
  • Challenger Sale Training
  • HubSpot Academy
  • LinkedIn Learning

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