Einleitung

Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit mit den Leads verbringen, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen?

In der modernen Vertriebswelt ist die effektive Qualifizierung von Leads entscheidend für den Erfolg. SPICED, ein Akronym für Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision Process, ist ein robustes Framework, das Vertriebsmitarbeitern hilft, potenzielle Kunden gründlich zu bewerten.

Dieser Guide vermittelt ein tiefgehendes Verständnis des SPICED-Frameworks, praktische Tipps für die Implementierung und wie man KI nutzt, um die Effektivität im Einsatz zu maximieren.

Am Ende dieses Guides werden Sie das Wissen und die Werkzeuge haben, um Ihren Qualifizierungs-Prozess zu verbessern, bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen und die Vertriebsproduktivität mithilfe von KI erheblich zu steigern.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob SPICED das richtige Framework für Sie ist, lesen Sie unseren umfassenden Guide „Wie Sie die richtige Qualifizierungs-Methode für Ihren Vertrieb auswählen.".

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Kapitel 1: SPICED verstehen

Die SPICED Qualifizierungs-Methode wurde von Winning by Design entwickelt und soll dabei helfen, die Bedürfnisse von potentiellen Kunden besser zu diagnostizieren. Genau wie ein Arzt sollte die von Ihnen verschriebene Lösung dem Kunden helfen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen - und diese Verschreibung erfordert, dass Sie die Ursache seiner Beschwerden lösen, nicht nur die Symptome.

SPICED wurde als Qualifizierungs-Framework für den Vertrieb entwickelt, kann aber auch für die Übergabe von Kunden zwischen verschiedenen Teams (z. B. vom Vertrieb an Customer Success) oder für die Diskussion von Deals während interner Meetings verwendet werden.

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Situation (Situation): Verstehen der aktuellen Situation

Die Situation umfasst die eingesetzten Tools im Unternehmen, die Mitarbeiter, die Branche und die Wettbewerbslandschaft. Fragen zur Situation helfen Ihnen, die Größe der Opportunity, die verwendeten Tools und andere Fakten zu verstehen, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde für Ihre Lösung geeignet ist.

Die wichtigsten Fragen, die Sie stellen sollten:

• Können Sie Ihre aktuelle Situation und Ihren Aufbau beschreiben?
• Welche Tools oder Prozesse setzen Sie derzeit ein?
• Wie ist Ihr Team strukturiert, und was sind seine Hauptaufgaben?
• Welche Rolle spielen Sie innerhalb des Unternehmens?
• Welche Veränderungen hat es in letzter Zeit in Ihrem Unternehmen gegeben?
• Wie hoch ist Ihr derzeitiges Budget für dieses Projekt?
• Wer sind Ihre wichtigsten Kunden oder Auftraggeber?
• Welche Prioritäten haben Sie derzeit?
• Wie werden in Ihrem Unternehmen normalerweise Entscheidungen getroffen?
• Was sind die wichtigsten Ziele für Ihre Abteilung oder Ihr Team in diesem Jahr?

Wenn Sie die Situation des potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihren Ansatz besser auf seine spezifischen Bedürfnisse abstimmen.

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‍Pain (Problem): Identifizieren der aktuellen Herausforderungen

Die zweite Komponente, Pain, konzentriert sich auf die Aufdeckung der Herausforderungen oder Frustrationen, mit denen der Lead konfrontiert ist. Dabei kann es sich um emotionale Probleme handeln, die durch die aktuellen Prozesse verursacht werden, oder um rationale Probleme, die das Unternehmen als Ganzes betreffen, wie Cashflow, kostspielige Fehler, Wettbewerbsumfeld oder verfehlte Umsatzziele.

Fragen zur Identifizierung von Problemen:

• Mit welchen Herausforderungen sind Sie derzeit konfrontiert?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihr Tagesgeschäft aus?
• Welche Gegebenheiten hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?
• Wie dringend ist es, diese Herausforderungen anzugehen?
• Was würde passieren, wenn diese Herausforderungen nicht gelöst werden?
• Haben Sie schon einmal versucht, diese Herausforderungen anzugehen? Wenn ja, mit welchem Ergebnis?
• Welche Rückmeldungen haben Sie von Ihrem Team zu diesen Problemen erhalten?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihre Kunden oder Klienten aus?
• Was ist die Ursache für diese Herausforderungen?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf die Moral oder Produktivität Ihres Teams aus?

Ein umfassendes Verständnis der Probleme hilft darzulegen, wie Ihr Produkt oder Dienstleistung diese Probleme lösen kann.

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Impact (Auswirkung): Abschätzen der Auswirkungen

Bei den Auswirkungen geht es darum, die Folgen der Herausforderungen des Interessenten zu bewerten. Sie zeigen in der Regel die wichtigsten Geschäftsziele auf, zu deren Lösung Ihr Produkt beitragen kann. In der Regel lassen sie sich in eine von drei Kategorien einordnen: Umsatzsteigerung, Kostensenkung, Kundenerfahrung.

Fragen um die Auswirkungen zu verstehen:

• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihren Gewinn aus?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen finanziell aus?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihre Kundenzufriedenheit aus?
• Wie wirken sie sich auf die Produktivität Ihres Teams aus?
• Wie wirken sich diese Probleme auf Ihre Marktposition aus?
• Wie hoch sind die Opportunitätskosten, wenn Sie diese Herausforderungen nicht angehen?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihre langfristigen Ziele aus?

Indem Sie die Auswirkungen abschätzen, können Sie die Bedeutung der Lösung dieser Probleme hervorheben.

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Critical Event (Kritisches Ereignis): Identifizierung des Auslösers

Das kritische Ereignis beinhaltet die Identifizierung der Ereignisse, die den Bedarf an einer Lösung auslösen. Prüfen Sie, wie dringend dieser Zeitpunkt ist, indem Sie fragen was passiert, wenn dieser Zeitpunkt verpasst wird.

Fragen zur Aufdeckung kritischer Ereignisse:

• Welche Ereignisse haben Sie dazu veranlasst, jetzt eine Lösung zu suchen?
• Gibt es eine Frist für die Umsetzung einer Lösung?
• Was passiert, wenn eine Lösung nicht bis zu dieser Frist gefunden wird?
• Gibt es bevorstehende Änderungen, die eine Lösung erforderlich machen?
• Welche Folgen hätte eine Verzögerung der Umsetzung einer Lösung?
• Wie sind Sie auf diesen Bedarf aufmerksam geworden?
• Gibt es externe Faktoren, die die Dringlichkeit dieses Projekts begründen?
• Welche internen Veränderungen haben Einfluss auf die Notwendigkeit einer Lösung?
• Gibt es bestimmte Termine oder Ereignisse, die für dieses Projekt von entscheidender Bedeutung sind?
• Was würde passieren, wenn dieses Projekt nicht rechtzeitig abgeschlossen wird?

Die Ermittlung kritischer Ereignisse hilft bei der Priorisierung von Leads und gewährleistet einen rechtzeitigen Follow-up.

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Decision Process (Entscheidungsprozess): Verstehen des Einkaufsprozesses

Bei der letzten Komponente, dem Entscheidungsprozess, geht es darum zu verstehen, wie der Interessent Kaufentscheidungen trifft.

Fragen zur Klärung des Entscheidungsprozesses:

• Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?
• Welche Kriterien verwenden Sie, um potenzielle Lösungen zu bewerten?
• In welchem Zeitrahmen treffen Sie eine Entscheidung?
• Wie treffen Sie typischerweise Entscheidungen über neue Lösungen?
• Gibt es formale Genehmigungsprozesse, die wir kennen sollten?
• Wer sind die wichtigsten Einflussnehmer in diesem Entscheidungsprozess?
• Welche Schritte sind in Ihrem Entscheidungsprozess involviert?
• Wie setzen Sie die verschiedenen Optionen in eine Rangfolge?
• Welche Informationen benötigen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?
• Gibt es Budgetbeschränkungen, die wir berücksichtigen sollten?

Das Verständnis des Entscheidungsprozesses stellt sicher, dass Sie mit den richtigen Interessengruppen in Kontakt treten und deren Anliegen effektiv angehen.

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Vorteile von SPICED

Die Implementierung von SPICED hat mehrere Vorteile:

• Prioritätensetzung: Sie konzentrieren Sie sich auf die Leads mit dem größten Potenzial und sparen so Zeit und Ressourcen.
• Klarheit: Klares Verständnis der Situation und des Entscheidungsprozesses jedes Leads.
• Effizienz: Optimierter Qualifizierungsprozess, der den Verkaufszyklus verkürzt.
• Verbesserte Abschlussquoten: Höhere Wahrscheinlichkeit, dass qualifizierte Leads in Kunden umgewandelt werden.

Herausforderungen von SPICED

Trotz seiner Vorteile können Teams beim Einsatz von SPICED auf Herausforderungen stoßen

• Unvollständige Informationen: Leads zögern eventuell, zu viele Informationen zu teilen. Bauen Sie erst Vertrauen auf, bevor Sie zu viele Fragen stellen.
• Fehlinterpretation: Missverständnis der Bedürfnisse oder des Zeitplans eines potenziellen Kunden. Stellen Sie klärende Fragen und hören Sie aktiv zu, um sicherzustellen, dass Sie alles richtig verstanden haben.
• Übersehen der wichtigsten Interessengruppen: Versäumnis, alle Entscheidungsträger zu identifizieren. Nutzen Sie Ihr Netzwerk und recherchieren Sie das Unternehmen, um die Organisationsstruktur zu verstehen.

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Kapitel 2: Implementierung von SPICED

Um die Effektivität der SPICED-Methode zu maximieren, ist es wichtig, sie nahtlos in Ihre täglichen Vertriebsaktivitäten zu integrieren. In diesem Kapitel finden Sie praktische Tipps und Strategien für die Anwendung von SPICED in Ihrem Vertriebsprozess. So stellen Sie sicher, dass Sie die notwendigen Informationen effizient sammeln und zur effektiven Qualifizierung von Leads nutzen.

Anwendung von SPICED im Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche sind eine hervorragende Gelegenheit, um SPICED-Informationen zu sammeln. Gehen Sie diese Gespräche mit einem klaren Plan an, der Fragen aus jeder SPICED-Komponente enthält. Hier sehen Sie, wie Sie Ihre Gespräche strukturieren können:

1. Vorbereitung: Recherchieren Sie vor dem Gespräch, um die Branche, die Größe des Unternehmens und die potenziellen Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen. So können Sie Ihre Fragen gezielter stellen und das Gespräch relevanter gestalten.
2. Einleitung: Beginnen Sie das Gespräch mit einer kurzen Vorstellung Ihrer Person und Ihres Unternehmens. Legen Sie die Tagesordnung für das Gespräch fest und erklären Sie, dass Sie einige Fragen stellen werden, um die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen
3. Situation: Stellen Sie zunächst Fragen, um die aktuelle Situation des potenziellen Kunden zu verstehen.
4. Pain: Lenken Sie das Gespräch allmählich auf die Identifizierung von Schmerzpunkten. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen und Verständnis und geben Sie Beispiele dafür, wie Ihre Lösung ähnliche Probleme lösen kann.
5. Impact: Erörtern Sie die Auswirkungen dieser Herausforderungen auf das Geschäft des potenziellen Kunden. Betonen Sie, wie wichtig es ist, diese Probleme zu lösen.
6. Critical Event: Ermitteln Sie alle kritischen Ereignisse, die den Bedarf an einer Lösung begründen. Das Verständnis der Dringlichkeit wird Ihnen helfen, Prioritäten zu setzen und Ihre Folgemaßnahmen anzupassen.
7. Decision: Schließen Sie die Befragung mit einer Diskussion über den Entscheidungsprozess ab. Vergewissern Sie sich, dass Sie verstehen, wer die Entscheidungsträger sind und nach welchen Kriterien sie sich für eine Lösung entscheiden.

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Dokumentation von SPICED Daten im CRM

Die effektive Nutzung von SPICED erfordert eine genaue Erfassung und Dokumentation von Daten. So können Sie SPICED in Ihr CRM-System integrieren:

1. Custom Felder: Erstellen Sie in Ihrem CRM benutzerdefinierte Felder für jede SPICED-Komponente. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wie diese Felder genau auszufüllen sind.
2. Konsistenz: Standardisieren Sie den Prozess zur Erfassung und Aufzeichnung von SPICED-Informationen. Konsistenz gewährleistet zuverlässige Daten und hilft bei der Analyse von Trends.
3. Regelmäßige Updates: Ermuntern Sie Ihr Vertriebsteam, die SPICED-Informationen regelmäßig zu aktualisieren. Während sich Interessenten durch den Funnel bewegen, können sich ihre Situation, ihr Problem, ihre Auswirkungen, ihr kritisches Ereignis und ihr Entscheidungsprozess ändern
4. Reporting: Verwenden Sie CRM-Reports, um SPICED-Metriken zu analysieren. Analysieren Sie diese Daten, um Muster und Verbesserungspotenzuiale zu identifzieren.

Durch die Implementierung von SPICED in Ihre täglichen Vertriebsaktivitäten und die Integration in Ihr CRM-System können Sie einen konsistenten und effektiven Lead-Qualifizierungsprozess sicherstellen. Im nächsten Kapitel erklären wir, wie der Einsatz von KI das SPICED-Framework weiter verbessern und Ihre Verkaufsergebnisse steigern kann.

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Kapitel 3: KI nutzen um SPICED effizienter einzusetzen

Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) in Vertriebsprozesse hat die Arbeitsweise von Vertriebsteams revolutioniert und ihnen leistungsfähige Werkzeuge zur Verbesserung der Lead-Qualifizierung und der Gesamteffizienz an die Hand gegeben. Dieses Kapitel wird sich darauf konzentrieren, wie KI, insbesondere durch den Einsatz von Demodesk Coaching & AI, genutzt werden kann, um die Effektivität des SPICED-Frameworks zu maximieren.

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Einführung zu KI im Vertrieb

KI-Technologien haben den Vertrieb durch die Automatisierung von manuellen Tätigkeiten, die Echtzeit-Analyse von Daten und die Fähigkeit datenbasierte Entscheidungen zu treffen erheblich verändert. Zu den wichtigsten Vorteilen der Integration von KI in Ihren Vertriebsprozess gehören:

• Verbesserte Datenanalyse: KI kann riesige Datenmengen schnell analysieren und verwertbare Erkenntnisse liefern.
• Verbesserte Lead-Qualifizierung: KI-Algorithmen können auf der Grundlage historischer Daten und Muster vorhersagen, welche Leads am ehesten konvertieren werden.
• Personalisierte Kundeninteraktionen: KI kann dabei helfen, Interaktionen auf der Grundlage von Kundenverhalten und -präferenzen zuzuschneiden.
• Effizienz und Produktivität: KI automatisiert sich wiederholende Aufgaben, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Aktivitäten konzentrieren können.

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Wie Sie KI nutzen, um Ihren SPICED-Qualifizierungsprozess zu verbessern

Demodesk Coaching & AI bietet eine Reihe von Funktionen, die Ihnen helfen, die Vertriebsproduktivität und Abschlussquoten zu erhöhen, sowie manuelle Aufgaben zu automatisieren.

1. AI Sales Coach

Demodesk gibt jedem Mitarbeiter personalisiertes und umsetzbares Feedback nach jedem einzelnen Verkaufsgespräch. Demodesk ist Ihr persönlicher, KI-gestützter Vertriebscoach, der Ihnen bei jedem Gespräch zur Seite steht und Ihnen hilft, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu verbessern.

Es ist keine Implementierung erforderlich - wählen Sie einfach unsere SPICED-Scorecard aus und Sie erhalten automatisch Feedback, wie gut Sie die SPICED-Methode in Ihrem Gespräch eingesetzt haben. Der Demodesk AI Sales Coach sagt Ihnen, wie Sie Ihren SPICED-Qualifizierungsprozess verbessern können, und gibt Ihnen umsetzbare Ratschläge, die Sie direkt in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch anwenden können.

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2. AI Meeting Assistant

Ab jetzt müssen Sie keine Gesprächsnotizen mehr machen. Demodesk übernimmt das für Sie - der KI-Assistent extrahiert automatisch alle relevanten Informationen aus dem Gespräch und schreibt eine KI-Zusammenfassung, die der SPICED-Struktur folgt. So können Sie sich voll und ganz auf das Kundengespräch konzentrieren  und nach dem Meeting Zeit mit der Gesprächsdokumentation sparen.

Der KI-Assistent von Demodesk schreibt auch Follow-up-E-Mails für Sie, die Sie an Ihren Kunden senden können, und schlägt Follow-up Tasks vor, damit Sie den Überblick  und die Kontrolle über den Deal behalten.

Sie haben vergessen, ob in dem Gespräch etwas Bestimmtes besprochen wurde? Mit Demodesk können Sie zu jedem Recording zurückkehren und mit unserem KI-Assistenten chatten, um Ihre Fragen zu beantworten, z. B. ob ein bestimmtes Thema in dem Gespräch angesprochen wurde oder um zusätzliche Informationen zu extrahieren, die Sie benötigen, ohne sich die Aufzeichnung ansehen oder die Abschrift erneut lesen zu müssen.

Zu guter Letzt synchronisiert Demodesk Gesprächsnotizen und nächste Schritte automatisch mit den richtigen Stellen in Ihrem CRM, sodass Sie sich die manuelle Arbeit sparen können. Wenn Sie in Ihrem CRM Felder zur Dokumentation von Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision eingerichtet haben, können wir die relevanten Informationen direkt mit den richtigen Feldern synchronisieren.

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3. AI Insights

Demodesk kann auch Informationen über alle Kundengespräche hinweg mit KI aggregieren, um Ihnen dabei zu helfen, Trends, Chancen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

Zusammenfassung

Die Anwendung des SPICED-Frameworks mit fortschrittlichen KI-Tools wie Demodesk Coaching & AI bietet einen umfassenden Ansatz zur Lead-Qualifizierung und Vertriebseffizienz. Indem sie jede Komponente von SPICED gründlich verstehen und implementieren, können Vertriebsmitarbeiter Leads genau bewerten und priorisieren und so sicherstellen, dass sich ihre Bemühungen auf potenzialstarke Leads konzentrieren.

Durch die Hinzunahme von KI wird dieser Prozess nochmal deutlich effizienter. KI-Tools können tiefere Einblicke und Analysen liefern und so die Art und Weise verändern, wie Vertriebsmitarbeiter die Lead-Qualifizierung angehen. Demodesk Coaching & AI bietet Funktionen wie die Aufzeichnung und Transkription von Meetings, KI-generierte Zusammenfassungen, automatisierte CRM-Dokumentation und personalisiertes Sales-Coaching, die alle darauf ausgelegt sind, das SPICED-Framework zu optimieren und maximal effizient zu nutzen.

Die Kombination aus SPICED und KI sorgt für einen produktiveren und effektiveren Vertriebsprozess, der zu höheren Konversionsraten und einer gesteigerten Vertriebsproduktivität führt.

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