Wie CLARK Schweiz die Einarbeitung um 60% verkürzt und die Produktivität nach Gesprächen um 30% steigert mit Demodesk

CLARK ist ein europäisches InsurTech, das Verbrauchern eine digitale Oberfläche für die Verwaltung ihrer Versicherungen und Steuern bietet. Die Schweizer Gesellschaft mit Sitz in Zofingen berät Kundinnen und Kunden zu ihrem Versicherungsschutz und wechselt sie bei besseren Konditionen zwischen Anbietern. Berater führen beratungsintensive Gespräche, die mehrere Versicherungssparten pro Kunde abdecken. Die Vertriebsweise lebt davon, schnell Vertrauen aufzubauen, das Gesamtbild des Kunden in einem Gespräch zu erfassen und vor dem Abkühlen der Unterhältung eine maßgeschneiderte Empfehlung nachzureichen.

Jeder Berater hatte sein eigenes Playbook. Einige stiegen über eine Sparte ein, andere über eine andere. Manche schickten eine schriftliche Nachverfolgung am selben Tag, andere brauchten eine Woche. Kunden erlebten je nach Berater eine andere Beratung, und Cross-Selling-Chancen (Leben plus Gesundheit oder Vorsorge plus Berufsunfähigkeit) gingen verloren, weil sie im Gespräch nie thematisiert wurden.

Terminvereinbarung und Nachverfolgung kosteten Zeit. Berater jongliereten interne Koordinationstermine und Kundengespräche im selben Kalender ohne gemeinsame Buchungsebene. Die Arbeit nach dem Gespräch bedeutete, Notizen aus dem Gedächtnis zu schreiben, eine Zusammenfassungs-E-Mail zu entwerfen und das System zu aktualisieren. Die Verwaltungslast nahm den Fokus vom Vertrieb.

Die Datenlage war dünn. Ohne konsistente Meeting-Struktur und ohne Aufzeichnungen hatte die Vertriebsleitung keinen verlässlichen Weg, zu sehen, welche Ansätze funktionierten. Vertriebscoaching lief auf subjektivem Feedback, weil es kein geteiltes Video, kein bewertetes Gespräch und keinen Vergleichsmaßstab zwischen Beratern gab. Die Einarbeitung einer neuen Mitarbeiterin oder eines neuen Mitarbeiters bedeutete zwei bis drei Wochen Shadowing, Mentoring und Versuch-und-Irrtum, bevor ein eigenes Kundengespräch möglich war.

CLARK Schweiz hörte von Demodesk über die Kollegen bei CLARK Deutschland, die bereits darauf arbeiteten. Die Ergebnisse des deutschen Teams bei Beratungskonsistenz, Coaching-Tiefe und CRM-Hygiene machten die Entscheidung einfach. Das Schweizer Team führte Demodesk in dem Wissen ein, dass sich die Konfigurationsmuster zwischen den Schwestergesellschaften übertragen lassen, was den Rollout schnell und die Lernkurve flach hielt.

CLARK Schweiz hat die Beratung um vier Bestandteile von Demodesk neu aufgebaut.

• Playbook-gesteuerte Meetings standardisieren jede Beratung. Jeder Meeting-Typ läuft jetzt aus einem zugeschnittenen Playbook. Berater öffnen das Playbook in Demodesk, folgen der Agenda und präsentieren die relevanten Versicherungssparten in konsistenter Reihenfolge. Der Kunde sieht von jedem Berater dieselbe professionelle Oberfläche, und Cross-Selling-Hinweise erscheinen in der Agenda, statt vom Gedächtnis abzuhängen.
• Der AI Assistant erfasst das Gespräch. Der AI Assistant zeichnet jede Beratung auf, transkribiert sie und produziert eine strukturierte Zusammenfassung. Berater machen keine manuellen Notizen mehr und konzentrieren sich auf die Kundin oder den Kunden. Nach dem Gespräch kommen Anschlussfragen und Recap-Inhalte aus dem Transkript, statt aus dem Gedächtnis rekonstruiert zu werden.
• Der AI Coach bewertet jedes aufgezeichnete Gespräch. Der AI Coach bewertet jede Beratung anhand der Qualitätskriterien von CLARK Schweiz (Compliance-Punkte, Cross-Selling-Erwähnungen, Agenda-Abdeckung) und hebt Momente hervor, die Vertriebsleiter überprüfen sollten. Coaching verschob sich vom Bauchgefühl auf eine geteilte, bewertete Sicht darauf, wie jede Beratung lief. Die Einarbeitung wird schneller, weil neue Mitarbeitende aus den am höchsten bewerteten Gesprächen der Bibliothek lernen.
• Buchung und automatisierte Nachverfolgung schließen den Kreis. Booking-Links ersetzen den E-Mail-Pingpong. Automatisierte Nachfass-E-Mails gehen aus einer Vorlage hinaus, die aus der Meeting-Zusammenfassung gefüllt wird. Berater investieren die gewonnene Zeit in weitere Kundengespräche.