So passen Sie KI-Coach-Bewertungsbögen für verschiedene Meeting-Typen an

Was und warum

Demodesk's KI-Coach bewertet jedes aufgezeichnete Gespräch anhand eines Bewertungsbogens. Ein Einheitsformat spiegelt nicht wider, wie Ihr Vertriebsteam tatsächlich verkauft. Diese Anleitung zeigt Ihnen, wie Sie individuelle Bewertungsbögen erstellen (MEDIC, MEDDIC, BANT oder Ihr eigenes Framework) und Automatisierungsregeln festlegen, sodass der richtige Bewertungsbogen basierend auf Meeting-Typ, Teilnehmer oder Benutzergruppe automatisch ausgelöst wird.

Jedes Discovery-Gespräch wird anhand von Discovery-Kriterien bewertet. Jede Demo anhand von Demo-Kriterien. Jedes Closing-Gespräch anhand von Closing-Kriterien. Ohne manuelles Tagging.

Für wen ist das gedacht

Vertriebsmanager, RevOps-Verantwortliche und Enablement-Verantwortliche, die mehrere Meeting-Typen durchführen (Discovery, Demo, Verhandlung, QBR) und Coaching-Feedback wünschen, das zur jeweiligen Phase passt.

Voraussetzungen

• Admin- oder Manager-Zugang zum Demodesk-Workspace
• KI-Coach auf Ihrem Plan aktiviert (Coaching & AI-Stufe)
• Eine definierte Vertriebsmethode oder ein Bewertungsframework, das Sie einsetzen möchten (MEDIC, MEDDIC, BANT, SPICED oder ein individuelles Framework)
• Mindestens eine bereits auf der Plattform vorhandene Meeting-Aufzeichnung (hilfreich zum Testen)

Schritte

1. Öffnen Sie den Agents-Tab und wählen Sie AI Coach— Klicken Sie in der oberen Navigation unter app.demodesk.com auf Agents und wählen Sie dann AI Coachim Automations-Untertab. Dies ist der Konfigurations-Hub für alle Coaching-bezogenen Einstellungen.
2. Klicken Sie auf „Manage“, um bestehende Bewertungsbögen einzusehen — Öffnen Sie innerhalb von AI Coach den Bereich Manage. Sie sehen den Standard-Bewertungsbogen sowie alle bereits für Ihren Workspace erstellten individuellen Bewertungsbögen.
3. Erstellen Sie einen neuen Bewertungsbogen — Klicken Sie auf + New scorecard. Benennen Sie ihn nach dem Meeting-Typ: „Discovery — MEDIC“ oder „Demo — Technical Eval.“ Der Name ist wichtig, wenn Sie später Automatisierungsregeln zuordnen.
4. Definieren Sie Ihre Bewertungskriterien— Fügen Sie die Kategorien hinzu, die Ihr Framework verwendet. Für MEDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Identify Pain, Champion. Beschreiben Sie für jede Kategorie klar, wie ein gutes Gespräch aussieht. Der KI-Coach liest diese Beschreibungen zur Bewertung, daher sollten Sie konkret sein. „Der Vertriebsmitarbeiter stellt mindestens zwei quantifizierte Fragen zum aktuellen Prozess des Interessenten“ wird zuverlässiger bewertet als „Vertriebsmitarbeiter spricht Kennzahlen an.“
5. Legen Sie Bewertungsskala und Gewichtung fest— Wählen Sie Ihre Skala (1–5 oder 1–10) und passen Sie die Gewichtung jeder Kategorie an. Bei einem Discovery-Gespräch hat „Identify Pain“ mehr Gewicht als „Decision Criteria.“
6. Speichern Sie und öffnen Sie die Automatisierungsregeln— Nachdem Ihr Bewertungsbogen gespeichert wurde, gehen Sie zum Bereich Automationinnerhalb von AI Coach. Hier legen Sie fest, welcher Bewertungsbogen für welche Meetings gilt.
7. Erstellen Sie eine Regel für diesen Bewertungsbogen — Klicken Sie auf + New rule. Legen Sie Ihre Auslösebedingungen fest:
   • Schlüsselwörter im Meeting-Titel— der Bewertungsbogen „Discovery — MEDIC“ wird ausgelöst, wenn der Titel „discovery“, „intro“ oder „qualification“ enthält
   • Teilnehmer— der Bewertungsbogen „Demo — Technical Eval“ wird ausgelöst, wenn ein bestimmter Solutions Engineer an dem Gespräch teilnimmt
   • Benutzergruppe— ein Bewertungsbogen für die Closing-Phase gilt nur für AE-Meetings, nicht für SDR-Meetings
8. Mehrere Regeln in Prioritätsreihenfolge anlegen— Fügen Sie für jeden Meeting-Typ, den Sie unterschiedlich bewerten möchten, eine Regel hinzu. Regeln werden der Reihe nach ausgewertet; legen Sie daher Ihre spezifischsten Regeln ganz oben an. Ein Meeting, das von einem SDR gehostet wird und „discovery“ im Titel enthält, sollte zuerst der SDR-Discovery-Regel entsprechen, bevor es auf eine allgemeine Discovery-Regel zurückfällt.
9. Feedback für bestehende Aufzeichnungen erneut auslösen— Um einen neuen Bewertungsbogen auf Gespräche anzuwenden, die bereits unter dem alten bewertet wurden, öffnen Sie die Aufzeichnung, entfernen Sie das bestehende Feedback und lösen Sie den KI-Coach mit den neuen Bewertungsbogen-Einstellungen erneut aus. Nutzen Sie dies, wenn Sie einen Bewertungsbogen weiterentwickeln und ihn an echten Gesprächen testen möchten, bevor Sie ihn einführen.
10. Validierung mit zwei oder drei Live-Aufzeichnungen— Bevor Sie den Bewertungsbogen breit einführen, lassen Sie zwei oder drei Meetings nach den neuen Regeln bewerten. Überprüfen Sie die KI-Coach-Ausgabe, vergleichen Sie sie mit dem, was ein Manager manuell bewertet hätte, und verfeinern Sie die Kriterienbeschreibungen dort, wo die Bewertung nicht stimmig erscheint.

Tipps

• Schreiben Sie Bewertungskriterien so, als würden Sie einen neuen Manager einarbeiten. Der KI-Coach liest Ihre Beschreibungen wörtlich. „Der Vertriebsmitarbeiter bestätigt, dass der Interessent in diesem Quartal ein zugewiesenes Budget hat“ wird zuverlässiger bewertet als „Vertriebsmitarbeiter klärt Budget.“
• Beginnen Sie mit zwei Bewertungsbögen, nicht mit zehn.Die meisten Vertriebsteams benötigen separate Bewertungen für Discovery und Demo. Fügen Sie phasen- oder personenspezifische Bewertungsbögen hinzu, sobald Sie sehen, was funktioniert.
• Verwenden Sie Benutzergruppen, um den SDR-zu-AE-Übergabeprozess abzubilden.SDR-Gespräche und AE-Gespräche verdienen unterschiedliche Bewertungen — gleicher Meeting-Typ, sehr unterschiedliche Ziele.
• Kombinieren Sie Bewertungsbögen mit individuellen Skills.Wenn MEDIC für die Bewertung relevant ist, fügen Sie einen MEDIC-Discovery-Skill aus dem Marketplace hinzu, damit Vertriebsmitarbeiter Unterstützung bei der Vorbereitung vor dem Gespräch erhalten — nicht nur Feedback danach.
• Überprüfen Sie die Bewertungsbogen-Performance monatlich.Wenn jeder Vertriebsmitarbeiter bei „Identify Pain“ 5/5 erreicht, sind Ihre Kriterien zu weich. Wenn niemand über 2/5 kommt, sind sie zu streng.

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